تکنیک های فروش به دست بندی های متعددی تقسیم بندی خواهند شد برای درک بهتر و تسلط بر آن با مقاله ما همراه باشید .

حتماً شما هم تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا برخی از فروشندگان، فروش بسیار خوبی دارند؟ اما در مقابل برخی دیگر از فروشندگان با وجود اینکه تلاش‌های بسیار زیادی برای فروش انجام می‌دهند، اما همچنان موفق نیستند. در واقع آنها نمی‌توانند به مرحله نهایی سازی فروش برسند. به نظر شما مشکل از کجاست؟

بررسی فرآیند فروش

در واقع باید بدانید که فرآیند فروش به دو قسمت اصلی تقسیم بندی می‌شود. در مرحله اول شما باید بدانید که چه کاری انجام می‌دهید؟ در مرحله دوم سؤال این است که اغلب چند بار این کار را انجام می‌دهید؟ نکته قابل توجه این است که معمولاً بسیاری از فروشندگان روش‌ها و روندهای بسیار مشابهی را برای فروش انجام می‌دهند. اما چگونه می‌شود که در میان آنها برخی موفق و برخی دیگر موفق نمی‌شوند؟ در این مطلب می‌خواهیم بدانیم که از کجا باید متوجه شویم که حجم فروش بیشتری نسبت به گذشته داشته‌ایم؟ در ادامه مطلب با ما همراه باشید تا به بررسی نکات اصولی و طلایی در رابطه با رسیدن آسان‌تر به فروش بپردازیم.

 

مانند دیگر فروشندگان نباشید!

منظور این است که شما نباید شبیه به فروشندگان دیگر باشید. بسیاری از نکات پایه ای توسط تمامی فروشندگان رعایت می شود. بیشتر فروشنده ها در مقابل مشتری دچار هیجان می شوند. این هیجان باعث می‌شود که توضیحاتی در مورد مزیت های محصول و یا خدماتشان ارائه دهند. در این بین ممکن است سوالاتی هم بپرسند.فروشندگان اجازه صحبت کردن را به مشتری نمی دهند. در واقع آنها ارزش و خلق ارزش را به مشتری نشان نمی‌دهند.

این نوع فروشندگان درست در زمانی که به مرحله نهایی سازی فروش می‌رسند، معمولاً پاسخی مشابه از سوی مشتری دریافت می‌کنند. معمولاً در این زمان‌ها مشتری می‌گوید که به محصول و یا خدمات شما فکر می‌کنم. این در صورتی است که مشتری هیچ‌گاه باز نمی‌گردد. صحبت ما دقیقاً بر روی این مبحث است که مانند دیگر فروشنده‌ها نباشید. تمرکز اصلی شما به عنوان یک فروشنده موفق باید بر روی صحبت‌های مرتبط باشد. زمانی که تمایل دارید از تکنیک فروش استفاده کنید، باید در مقابل ریسک پذیر هم باشید. به نوعی باید متفاوت از دیگر فروشنده‌ها عمل کنید.

قدرت ریسک داشته باشید!

جالب است بدانید که حتی ریسک‌پذیری خود یک روش به حساب می‌آید. معمولاً بیشتر انسان‌ها به طور ذاتی از ریسک کردن فراری هستند. از روزی که انسان پا بر روی این کره خاکی گذاشته است تا به امروز همچنان بر روی زمین زندگی می‌کند. این موضوع نشان از است ریسک ناپذیر بودن ذات انسان است. در مبحث فروش شما باید تبدیل به یک انسان ریسک پذیر شوید. زیرا ریسک‌پذیری باعث می‌شود تا پاداش بیشتری هم به دست آورید. اگر در دفعات بعدی هم متوجه شوید که مشتری علاقه‌ای به شنیدن صحبت‌های شما ندارد، شما باز هم باید توضیحات خود را ارائه دهید. در بیشتر مواقع ریسک‌هایی که شما انجام می‌دهید پاسخ مثبتی دارد و در نهایت باعث به دست آوردن سود بیشتر می‌شود.

شوق صحبت کردن به مشتری بدهید

سعی کنید مشتری را تشویق به صحبت کردن کنید. طبق تحقیقاتی که در چند وقت اخیر انجام شده است، مشخص شده است ؛ که هرچه مشتری در فرآیند فروش بیشتر صحبت کند به همان اندازه هم مرحله نهایی کردن فروش با موفقیت به انجام می‌رسد. تقریباً تمامی این صحبت‌ها حتی یک بار به گوش ما رسیده است. اما تمامی این اطلاعات نتایج یک تحقیق بسیار گسترده است که توسط کمپانی‌های معتبر انجام گرفته و ما می‌دانیم که کاملاً حقیقت دارد. آن دسته از فروشندگانی که به مشتریان خود اجازه می‌دهند که صحبت کنند، در نهایت خیلی سریع‌تر و قطعی‌تر به مرحله فروش نهایی موفق می‌رسند.

در صحبت های خود تنها در مورد محصول و یا خدمات خود صحبت نکنید. می توانید در مورد هر چیزی مشترکی آزادانه صحبت کنید. در این بین می توانید در مورد مشکلات مربوط به کسب و کارها و یا هر علتی که مشتری را به سمت شما سوق داده است، صحبت کنید. فراموش نکنید که هر چه بیشتر مشتری را وادار به صحبت کردن کنید، به همان میزان هم اشتیاق مشتری برای خرید بیشتر می شود. در ادامه این مطلب با ما همراه باشید تا اطلاعاتی در مورد فروش تلفنی بهتر به شما بدهیم.

 

9 نکته طلایی برای فروش تلفنی بهتر

•  ساکت باشید!

در قسمتی دیگر از این تحقیقات مشخص شده است که فروشندگان هر چه کمتر صحبت کنند، در نهایی کردن پروسه فروش موفق‌تر خواهند بود. به همین علت توصیه می‌شود که فروشندگان مونولوگ (تک گویی) های طولانی ارائه ندهند. اکثر فروشندگان بیشتر در تلاش هستند که مشتری خود را وادار به مکالمه کنند. فروشندگان گاهی بر اثر هیجان زیاد توضیحات بیش از حد مشتری ارائه می‌دهند. این موضوع باعث می‌شود تا مکالمات آنها بسیار طولانی شود و فرصت صحبت برای مشتری ایجاد نشود. شما به عنوان یک فروشنده موفق باید حواستان به این موضوع باشد. به جای صحبت بیش از حد، اجازه گپ و گفت را به مشتری بدهید. در واقع‌ ساده‌تر بگوییم هر چه فروشنده کمتر صحبت کند، تأثیر گذاری بیشتر خواهد داشت.

• از توضیحات بیش از حد در مورد شرکت خودداری کنید!

طبق تحقیقات زمانی که فروشندگان در مورد شرکت توضیحی بیش از حد می‌دهند، در نهایت با نتایج منفی در فرآیند فروش مواجه می‌شوند. باید بدانید که در ابتدا مشتری اهمیت چندانی به شرکت شما نمی‌دهد. به همین علت توضیح بیش از حد در ابتدای مکالمه در مورد شرکت می‌تواند برای مشتری حوصله سر بر باشد. برای مثال برای مشتری اهمیتی ندارد که شرکت شما چندین بار برنده جایزه شده است.

گاهی حتی سابقه شرکت هم برای مشتری اهمیت ندارد. نکته بسیار مهم برای مشتری این است که آیا این شرکت می‌تواند پاسخی مثبت در زمینه چالش‌های من داشته باشد یا خیر؟ اگر صحبت‌های شما به عنوان یک فروشنده اشاره‌ای به این موضوع نداشته باشد، مشتری خیلی زود دلسرد خواهد شد و تمایلی به ادامه مکالمه نخواهد داشت. به همین علت توصیه می‌شود که زمان و تمرکز خود را بر روی موضوع اصلی بگذارید. به بررسی راه حل‌ها بپردازید. در این صورت شما خلق ارزش کرده‌اید.

– وارد عمق چالش‌ها شوید

در ابتدای این مقاله به اندازه کافی به شما گوشزد کرده ایم که با چالش‌های مشتری خود مواجه شوید. در این صورت می‌توانید بهترین راه حل‌ها را به آنها ارائه دهید. حتماً شما هم می‌خواهید بدانید که چطور باید این کار را انجام دهید. نکته قابل توجه این است که برای مواجه شدن با این چالش‌ها سعی کنید سؤالاتی از مشتری بپرسید. این سؤالات باید در جهت رفع نیازهای مشتری باشد. هرچه بیشتر درباره گزینه ها صحبت کنید ارزش بیشتری می‌سازید. در نهایت هم راهکارهای بهتری را ارائه خواهید داد.

– به بررسی و درک فراز و نشیب ها بپردازید

میزان بازگشت سرمایه مشتری را با همراهی خود به مشتری گوشزد کنید. از جمله کانسپت های ارزشمند می‌توان به بازگشت سرمایه اشاره کرد. در طول فرآیند فروش از این نکته بهره‌مند شوید. قرار نیست که شما به مشتری توضیح دهید که منظور از بازگشت سرمایه چیست. بلکه شما باید کاری انجام دهید که مشتری خود متوجه این موضوع شود. مدیرعامل یک شرکت اهمیتی به میزان سرمایه موجود نمی‌دهد. در واقع نکته مورد نظر او میزان سود است. به همین منظور توصیه می‌کنیم که ارزش را به مشتری خود پیشنهاد دهید.

– در ابتدا در مورد هزینه ها صحبت نکنید

بسیاری از فروشندگان معمولی بیشتر وقت خود را صرف صحبت در ارتباط با قیمت می‌کنند. اگر شما می‌خواهید مانند فروشندگان حرفه‌ای عمل کنید، باید بدانید که در یک فرآیند فروش حرفه‌ای حداقل ۴۵ دقیقه زمان می‌برد تا به مرحله اعلام قیمت و بحث در مورد آن برسید. کاملاً مشخص است که فروشندگان عادی گفت و گو را از قیمت شروع می‌کنند و با قیمت هم به اتمام می‌رسانند.

در مقابل فروشندگان حرفه‌ای از تکنیک ساخت ارزش در گفتگوهای خود استفاده می‌کنند. آنها در مراحل پایانی در مورد قیمت صحبت می‌کنند. تفاوت بین این دو فروشنده کاملاً مشهود است. ممکن است هر دو فروشنده در انتها به نهایی کردن فروش برسند. اما باید بدانید که تجربه مشتریان با یکدیگر کاملاً متفاوت است. منظور ما از این نکته تنها قیمت نیست. ما باید نسبت به خدمات و یا محصولات خود در گفت و گو با مشتری ارزشی بسازیم. در این صورت قیمت می‌تواند حل کننده چالش مشتریان شما باشد. به همین علت است که توصیه می‌شود در مرحله آخر در مورد قیمت صحبت کنید.

 – از دید مشتری به پروسه خرید نگاه کنید

یکی از نارضایتی هایی که معمولاً مشتریان نسبت به فروشندگان دارند این است که آنها زمان کافی برای درک فرآیند خرید مشتری نمی گذارند. این موضوع بسیار اهمیت دارد که شما می توانید از این تکنیک طلایی آی برای نهایی کردن فروش خود استفاده نمایید.

شما باید متوجه شوید که چه کسی تصمیم گیرنده است؟ فرآیند خرید معمولاً به چه صورت است؟ چه مراحلی باید طی شود تا تصمیم نهایی گرفته شود؟ با فهمیدن این فرآیند شما اطمینان پیدا خواهید کرد که چه مراحلی باید طی شود؟ در این زمان این حس را به خریداری می‌دهید که گفت و گو را رهبری می‌کند. در واقع شما با شناخت فرایند خرید، خیلی موفق‌تر در فرآیند فروش عمل خواهید کرد.

– صحبت های خود را خلاصه کنید

طبق بررسی‌هایی که انجام شده است فروشندگان معمولی زمان بیشتری را صرف صحبت کردن و ارائه فروش می‌گذارند. این در حالی است که فروشندگان موفق و حرفه‌ای بیشتر زمان خود را بر روی کشف چالش‌های مشتری می‌گذارند. به همین علت خیلی کم و خلاصه‌وار صحبت می‌کنند. یکی از تکنیک‌های فروش همین خلاصه صحبت کردن است.

در همین صحبت‌های خلاصه باید تمرکز اصلی خود را بر روی رفع چالش‌های مشتری بگذارید. باید به گونه‌ای صحبت کنید که مشتری اطمینان حاصل کند با خرید از محصول و یا استفاده از خدمات شما چالش‌های برطرف می‌شود. در واقع هیچ نیازی نیست که شما یک توضیحات سه ساعته برای مشتری خود داشته باشید. شما می‌توانید خیلی خلاصه در یک جلسه کوتاه بهترین نتیجه را داشته باشید.

– قانون ۶۰ ثانیه را فراموش نکنید

داده‌ها نشان داده است که فروشندگان حرفه‌ای و موفق هیچ‌گاه بیشتر از ۷۰ ثانیه صحبت نمی‌کنند. آنها سعی می‌کنند که بعد از این مدت زمان د بیشتری را وادار به تعامل کنند. زمانی موفق به نهایی سازی فروش می‌شوید که در طی جلسه تعامل دو طرف صورت بگیرد. قانون ۶۰ ثانیه را در تکنیک‌های خود به کار بگیرید. طبق این قانون فروشنده نباید بیشتر از ۶۰ ثانیه بدون اینکه با مشتری تعامل داشته باشد صحبت کند. به همین علت شما باید به عنوان یک فروشنده موفق مشتری را وادار به صحبت و تعامل در بحث خود کنید. زیرا در غیر این صورت مشتری علاقه خود را نسبت به ادامه بحث از دست می‌دهد.

– ایجاد یک برنامه‌ریزی صحیح و شفاف

موضوع دیگری که در تکنیک فروش بسیار ارزشمند و مهم تلقی می شود، این است که ممکن است شما در جلسه اول به مراحل نهایی کردن فروش نرسید. معمولاً برخی از شرکت‌ها خدمات و محصولات پیچیده ارائه می‌دهند. به همین علت برای شناساندن و معرفی و گفتگو در مورد آنها نیاز به زمان بیشتری دارند. توجه داشته باشید که تمامی جلسات شما با مشتری باید به صورت کاملاً برنامه‌ریزی شده و شفاف باشد.

 

برای مطالعه ،  بازاریابی تلفنی اینجا کلیک کنید .

 

برای مطالعه ، هنر متقاعد کردن مشتری از زبان سجاد صفایی اینجا کلیک کنید .

سخن پایانی

در آخر باید بدانید که در فرآیند فروش همچنان ممکن است با مشکلاتی روبه رو شوید. این مشکلات می‌تواند مربوط به خلق کردن ارزش و یا ارائه راه حل‌های مفید به مشتری باشد. اما تمام این موارد طبیعی هستند و شما نباید ترس از مرحله فروش داشته باشید. با یک نفس عمیق به ادامه راه خود فکر کنید. این چرخه کاملاً طبیعی است که برخی از مشتری‌ها از شما خرید می‌کنند و برخی دیگر این کار را انجام نمی‌دهند.

آن چیزی که اهمیت دارد این است که شما بتوانید از بهترین تکنیک‌های فروش برای کار خود استفاده کنید. در این راستا اعتماد به نفس خود را از دست ندهید. امیدواریم با مطالعه این مطلب اطلاعات خوب و مفیدی در مورد بهترین تکنیک‌ها برای نهایی سازی فروش روش به دست آورده باشید.

 

امین مرعشی مدیر فنی : برای دریافت مشاوره و استفاده از آموزش های رایگان سایت سجاد صفایی ایمیل خود را اینجا وارد کنید.

برای ارتباط با پشتیبانی با شماره 09215880327 بخش آموزش در ارتباط باشید .