آموزش فروش تلفنی موفق با به کارگیری تکنیک های برتر

همان‌طور که می دانید یکی از شیوه‌های بازاریابی مستقیم، فروش تلفنی و بازاریابی محصولات با استفاده از تلفن است. این شیوه مدتی بعد از اختراع تلفن آغاز شد و همچنان هم جزء بهترین تکنیک‌ها برای بازاریابی و فروش بهتر به حساب می‌آید. حتماً شما هم تصور می‌کنید که با گسترش فناوری اطلاعات و پیشرفت علم و تکنولوژی و ایجاد ابزارهای نوین ارتباطی، فروش تلفنی باید کم رنگ‌تر می‌شد. اما باید بدانید که این روزها فروش تلفنی همچنان جایگاه خود را حفظ کرده است.

به طور کلی حتی در آینده نزدیک هم انتظار نمی‌رود که تلفن از سبد ابزارهای ارتباطی کسب و کارها حذف شود. جالب است بدانید که همچنان بخش گسترده‌ای است فروش و بازاریابی در کل دنیا به واسطه تماس‌های تلفنی صورت می‌گیرد. به همین علت در ادامه سعی داریم اطلاعاتی در مورد بازاریابی تلفنی و به نوعی آموزش فروش را به شما بدهیم. با ما همراه باشید تا اطلاعات جامعی در مورد آموزش فروش تلفنی موفق به دست آورید.

وظایف فروش تلفنی

حتماً شما هم اطلاعاتی در مورد تفاوت ویزیتور و بازاریاب دارید. برخی از افراد معتقد هستند که فروش تلفنی تفاوت‌هایی بازاریابی تلفنی دارد. در واقع باید بدانید که فروش تلفنی به نوعی اطلاع‌ رسانی و فروش یک یا چند محصول تعیین شده با ویژگی‌های کاملاً مشخص است. اما بازاریابی تلفنی می‌تواند به نوعی نظرسنجی از مشتریان باشد. در واقع می‌توان مدیریت ارتباط با مشتری را هم جزء وظایف بازاریاب تلفنی دانست. به فروش تلفنی Telesalesو به بازاریابی تلفنی Telemarketing گفته می‌شود. در زمان‌هایی که قرار است تماس تلفنی برای فروش محصول انجام شود، اما هیچ‌گونه شناخت کافی از مخاطب وجود ندارد، از اصطلاح تماس سرد یا فروش تلفنی استفاده می‌شود.

در ادامه با ما همراه باشید تا تاریخچه‌ای است فروش تلفنی و بازاریابی و واسطه تلفن را به شما ارائه دهیم.

بررسی تاریخچه فروش تلفنی ( بازاریابی به واسطه تلفن )

بازاریابی به واسطه تلفن بیش از صد سال قدمت دارد. یک شرکت آمریکایی در نیویورک در سال ۱۹۰۳ اولین فهرست تلفن ها را منتشر کرد. همین لیست یک سرنخ جدید برای فروش با استفاده از تلفن بوده است. جالب است بدانید که عرضه کنندگان فولاد و شرکت های خدمات مالی جزء اولین کسانی بودند که به دنبال تله‌ مارکتینگ رفتند و از آن برای ارتباط با مشتریان فعلی و یافتن مشتریان بالقوه استفاده کردند. در سال ۱۹۸۱ بودجه مرتبط با بازاریابی تلفنی از بودجه ارسال نامه های تبلیغاتی بیشتر شد. در ادامه به بررسی جنبه های حقوقی فروش تلفنی می‌پردازیم.

 

اطلاعاتی در مورد جنبه های حقوقی و قوانین بازاریابی تلفنی

اولین موضوعی که باید در مورد آن بحث کنیم، این است که آیا می توانیم بگوییم هیچ کسی حق ندارد با تلفن من تماس بگیرد و محصولی را تبلیغ کند؟

در واقع باید بدانید که متاسفانه در کشور ما اهمیت به حریم شخصی افراد به طور جدی به رسمیت شناخته نشده است. در نتیجه خیلی نمی توان بر این موضوع تاکید کرد که هیچ فرد و یا سازمانی حق تماس گرفتن را ندارد. در نتیجه شکایت در این رابطه هم راهگشا نخواهد بود. اما اگر این نوع بازاریابی های تلفنی و یا فروش تلفنی برای شما آزاردهنده است، شما می توانید پیامک های تبلیغاتی بر روی گوشی موبایل خود را غیر فعال کنید. برای انجام این کار هر یک از از اپراتورهای تلفن همراه، کدهای مشخص و مختص به خود را ارائه داده اند.

جالب است بدانید که در برخی از کشورها، فهرست‌هایی تنظیم شده است که صاحبان خطوط تلفن می‌توانند شماره تلفن خود را در آنجا ثبت کنند. به این صورت تأیید نمایند که هیچ کسی به آنها برای تبلیغات تلفنی زنگ نزند. این سرویس در آمریکا هم فعال است که به آن DNC می گویند. شما می‌توانید خط تلفن ثابت و یا موبایل خود را در سایت ثبت نمایید. نکته قابل توجه این است که تلفن کسب و کارها در این لیست و فهرست ثبت نمی‌شود. این موضوع بدین معنا است که بازاریابی تلفنیB2B به رسمیت شناخته شده است. برخی از شرکت‌ها که به دنبال ایجاد کمپین‌های تبلیغات و فروش با استفاده از تلفن و یا فعال کردن سیستم بازاریابی تلفنی هستند، در ابتدا باید اطلاعات خود را در یک سامانه ملی ثبت نمایند و کد SAN را دریافت کنند. در واقع زمانی که شرکت‌ها خود را به عنوان بازاریاب تلفنی ثبت می‌نمایند و این کد را دریافت می‌کنند، می‌توانند به دیتابیس شماره‌های ممنوعه دسترسی پیدا کنند.

آشنایی با تکنیک ها و اصول بازاریابی تلفنی موفق

اگر شما می‌خواهید یک فروشنده موفق باشید، حتماً باید با اصول و تکنیک‌های بازاریابی تلفنی یعنی فروش، تبادل نظر با مشتری و … که از مهارت‌های بسیار مهم برای بازاریابی تلفنی است، آشنا باشید. برخی از فرآیندهای فروش محصولات پیچیده مانند خط تولید یک کارخانه و یک هواپیما هم به واسطه تماس‌های تلفنی بین عرضه کننده و مشتری صورت می‌گیرد، به این نوع از فروش و بازاریابی تلفنی، مذاکره تلفنی هم گفته می‌شود. همچنان هم از تلفن به عنوان یک ابزار ارتباطی در مذاکره استفاده می‌شود. در واقع می‌توان گفت که ابزارهای ارتباط دیجیتالی نوین که امروزه به وجود آمده‌اند، به نوعی مکمل تلفن هستند و به هیچ عنوان جایگزین آن نشده‌اند.

توجه داشته باشید که در بازاریابی تلفنی در قالب تماس تلفنی سرد یعنی بدون شناخت کافی از مشتری، چالش‌هایی وجود دارد. در این موضوع حتماً باید به رعایت حداقل حقوق مخاطب پرداخته شود تا حتی برای فروشنده هم سود آور و اثربخش باشد. به طور کلی باید بدانید که این روزها حتی ارتباط با مشتری و فروش تلفنی هم دارای قاعده و قوانین مختص به خود است. شما با رعایت این قوانین و تکنیک‌ها می‌توانید اثربخشی بهتری را در فروش خود مشاهده کنید. به همین علت است که توصیه می‌شود که حتی فروشندگان هم باید برای فروش بهتر با این اصول و تکنیک‌ها آشنایی پیدا کنند. در ادامه سعی داریم به بررسی چندین تکنیک طلایی برای بازاریابی و فروش تلفنی مؤثر بپردازیم.

 

7 تکنیک طلایی و اثر بخش بازاریابی و فروش تلفنی

•  از اصرار بی جهت به مشتری پرهیز نمایید !

توجه داشته باشید که دیگر دوره فروش با فشار و مشتری بالقوه اثربخش نیست، زیرا این کار نه تنها به مذاکره نمی‌انجامد بلکه ممکن است باعث فراری شدن مشتری راغب هم بشود. اما گاهی در فروش می توان به تکنیک های حرفه ای بازاریابی و فروش به صورت مودبانه برای پیشبرد فرآیند فروش استفاده نمود. در این نوع از فروش ها معمولاً به مشتریان فشار نامطلوب وارد نمی‌نماید.

•  جمع بندی سریع

به طور کلی شما باید این موضوع را هم در نظر بگیرید که مشتری ممکن است در روز هزاران مشغله داشته باشد. در نتیجه شما باید تلفن خود را خیلی سریع‌تر از آن چیزی که مشتری بالقوه توقع دارد، قطع نمایید. شاید این تکنیک برای شما کمی عجیب باشد، آیا در این مدت زمان کوتاه می‌توان پاسخ مثبت دریافت کرد یا خیر؟ شما با این عمل خود باید به مشتری نشان دهید که مشغله کاری آنها برای شما اهمیت دارد و این موضوع را به طور کامل درک کنید. شما در این تکنیک می‌توانید حتی دلسوزی خود را به واکنش نیازهای خود از دیدگاه یک انسان نشان دهید که در این صورت حتماً پاسخ مثبت دریافت خواهید کرد. اگر شما در فروش تلفنی احساس کردید که مشتری تمایل دارد مکالمه را به اتمام برساند، شما باید خیلی سریع‌تر این موضوع را متوجه شوید و این کار را انجام دهید. در این صورت شما با توجه به شرایط خود مکالمه را قطع کرده‌اید. حتی اگر موفق به فروش هم نشده باشید، باید این کار را انجام دهید. به این شیوه شما به عنوان فروشنده در مذاکره را باز گذاشته‌اید. حتی می‌توانید برای نجات فروش خود، شانس بیشتری داشته باشید.

•  تکنیک عمل انجام شده

این تکنیک را می‌توان یک تکنیک جسورانه در بازاریابی و فروش تلفنی به حساب آورد. در این تکنیک فروشنده باید تصور کنید که محصولی را به مشتری فروخته است. در واقع در این زمان نوبت مشتری است که اگر تمایلی ندارد، باید اعلام کند. در اتمام فرآیند فروش هم یک سؤال مناسب که نشان دهنده احترام به مشتری است، پرسیده شود. این گونه سؤالات نشان از این موضوع دارد که شما نسبت به نیازهای مشتری مطلع هستید. در واقع باید شما به عنوان مشتری هنر سؤال پرسیدن را فرا بگیرید. در واقع هرکدام از این سؤالات در بخش مخصوصی از فرآیند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد.

1.  نظرتان چیست؟
2.  آیا سوالی در خصوص موارد مطرح شده دارید؟
3. چطور است؟

معمولاً یکی از بزرگ‌ترین چالش‌ها و مشکلاتی که فروشندگان با آن مواجه می‌شوند، این است که سؤال مناسبی برای پرسیدن پیدا نمی‌کنند. به طور کلی باید بدانید که چه مشتریان بالقوه و چه مشتریان کنونی همگی تمایل دارند که از آنها قدردانی شود.

•  رفتن به سراغ اصل قضیه

در واقع از تکنیک های مستقیم در بازاریابی و فروش تلفنی می‌توان به درخواست مستقیم از مشتری برای سفارش دادن محصول و خدمات اشاره کرد. فروشنده می تواند به طور مستقیم از مشتری بخواهد که محصول او را بخرد. توجه داشته باشید که در بازاریابی و فروش تلفنی باید از حقوق های هوشمندانه هم استفاده کرد، به صورتی که مشتری متوجه نشود که این یک تماس برای فروش است. اگر فروشنده بتواند از این نوع تکنیک استفاده نماید، شانس موفقیت برای فروش بیشتر خواهد شد.

برای مثال می توان گفت از شرکت X تماس گرفته ام، یک کارت دعوت به سمینار برای شما صادر شده است. این کارت را به چه آدرسی باید ارسال نمایم؟ به طور کلی باید بدانید که گاهی پرسش مستقیم می‌تواند اثربخشی بیشتری داشته باشد و مشتری از صداقت شما خوشش بیاید و خرید صورت بگیرد.

• حفظ چهارچوب زمانی

اگر شما بتوانید با مشتری راغب خود در چارچوب زمانی به توافق برسید، بسیار برای شما مؤثر و کمک کننده خواهد بود. این کار باعث می‌شود تا شانس شما برای ادامه فرآیند فروش افزایش پیدا کند و حتی یک تصویر مشخصی از وضعیت مشتری هم به شما می‌دهد.

1) تماسی یکدست و جذاب

نوع تماس تلفنی بسیار اهمیت دارد. به همین جهت ما باید صاف یکدست و جذاب باشد، مشتری می‌خواهد بداند که پس از ثبت سفارش چه اتفاقی می‌افتد و فروشنده چه کاری انجام می‌دهد؟ فروشنده باید برای مشتری تشریح نماید که چه اطلاعاتی از مشتری نیاز دارد؟ پس از ارائه سفارش چه فرآیندهایی پیش روی مشتری قرار می‌گیرد؟

شما به عنوان فروشنده در آینده نزدیک چه کارهایی انجام خواهید داد؟ در واقع باید به تمامی این سؤالات به طور واضح و در یک چهارچوب زمانی مشخص است بپردازید.

2) تمرکز بر روی نکات مثبت

سعی کنید تمامی مکالمات خود را با بیانی مثبت شروع کنید و حتی با بیانی مثبت هم به اتمام برسانید. حتماً در میان مکالمات خود از نکات مثبت و با اعتماد به نفس استفاده نمایید. شما می توانید از جملات زیر در مکالمات خود استفاده کنید.

•  خیلی ممنونم از زمانی که در اختیار ما قرار دادید.
•  از زمان شما بسیار متشکرم.
•  فکر می‌کنم که تصمیم بسیار خوبی گرفته‌اید.
•  در اولین فرصت با شما تماس می‌گیرم، از شما بسیار سپاسگزارم

نکته قابل توجه این است که در هر صورت اگر فروش شما نتیجه بخش باشد و یا حتی نباشد شما باید به صورت مثبت مکالمه خود را پایان دهید. شما باید شانس خود را برای تماس بعدی هم افزایش دهید. به همین علت باید مثبت باشید و اثر مثبت بر مشتری بگذارید.

سخن پایانی

در آخر باید بدانید که بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی هم دارای تکنیک‌های مشخصی برای تأثیر گذاری بیشتر است. این روزها هر شخصی در هر نوع کسب و کاری باید بتواند از تکنیک‌های مختص به کسب و کار خود استفاده نماید. قطعاً به این صورت نتیجه قابل قبولی پیش خواهد آمد. در این مقاله سعی کرده‌ایم اطلاعات جامع و کاملی در مورد آموزش بازاریابی فروش تلفنی به شما بدهیم. قطعاً با مطالعه مقاله تکنیک‌های بسیار مهمی را در رابطه با بازاریابی تلفنی و فروش مؤثر، آموزش خواهید دید. به طور کلی ایده‌های بسیار زیادی برای تکنیک فروش تلفنی مؤثرتر وجود دارد. سعی کرده‌ایم بخشی از مهم‌ترین و اصولی‌ترین تکنیک‌ها را به شما آموزش دهیم.

امیدواریم با مطالعه این مقاله اطلاعات خوب و مفید در مورد آموزش و فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی با بهره‌گیری از بهترین تکنیک ها به دست آورده باشید.

 

برای مطالعه مقاله ؛ هنرمتقاعد کردن مشتری اینجا کلیلک کنید.

 

برای دریافت فایل های آموزشی فقط کافی است ایمیل خود را اینجا وارد کنید.جهت ارتباط با بخش پشتیبانی با شماره 09215880327 بخش آموزش در ارتباط باشید.