استیو جابز برای ارائه و فروش محصولات اپل به مشتریان، تکنیک‌ها و شگردهای خاصی را ایجاد کرد که می‌توانند مشتریان را تحت تاثیر قرار دهند و حتی آن‌ها را اغوا کنند. این تکنیک‌های جذب مشتری یکی از عوامل اصلی برتری بی‌چون‌و‌چرای اپل در دنیای فناوری امروزی هستند. در این مطلب نگاهی به این تکنیک‌ها و نحوه بهره‌مندی اپل از آن‌ها خواهیم داشت.

متحول شدن رویکرد جذب مشتری اپل در دوران مدیرعاملی استیو جابز

جابز رویکرد خود برای فروش محصولات اپل را بر پایه تکنیک بازاریابی شگفت‌انگیز «رجیس مک کنا» (Regis McKenna) بنا نهاد. تکنیک‌های بازاریابی رجیس مک کنا امروزه جزو اصلی‌ترین تکنیک‌های بازاریابی محسوب می‌شوند. در گذشته شرکت‌های فناوری مختلف از تکنیک‌های بازاریابی او که در دهه ۱۹۷۰ مطرح شده بود، به‌عنوان ابزاری برای افزایش فروش محصولات خود استفاده می‌کردند. جابز نیز برای فروش نخستین کامپیوتر شخصی عرضه‌شده توسط اپل، از یکی از تکنیک‌های بازاریابی شگفت‌انگیز رجیس مک کنا استفاده کرد. نخستین کامپیوتر شخصی اپل می‌توانست به افرادی معرفی شود که برای مونتاژ کردن قطعات مختلف یک کامپیوتر روی مادربرد وقت صرف نمی‌کردند یا علاقه‌ای به این کار نداشتند. از میان این افراد می‌توان به دانش‌آموزان، معلمان، موسیقی‌دانان و افرادی اشاره کرد که فکر می‌کردند کامپیوتر صرفاً ابزاری برای سرگرمی و رفع نیازهای روزانه است.

مسئولان فروش اپل پس از بازگشت جابز به این شرکت، دیگر هیچ‌گاه از روش‌های معمول و متداول فروش که نتیجه چندان خوبی ندارد، استفاده نکردند؛ زیرا جابز و تمام اعضای تیم فروش، بازاریابی و طراحی اپل، بیش از مسئولان امر هر شرکت دیگری با اصول روانشناسی برخورد با مشتری آشنا بودند. آن‌ها می‌دانستند که هیچ فردی دوست ندارد کالایی با تعریف و تمجیدهای اغراق‌آمیز فروشنده یا بازاریاب به او فروخته شود و اگر از چنین روشی برای فروش محصولات استفاده شود، مشتری‌ها احساس می‌کنند که آن‌ها تنها یک مشتری بیشتر برای بازاریابان و فروشندگانی هستند که فقط می‌خواهند محصول خود را بفروشند و اصلاً به فکر مشتری و نیازها و خواسته‌های او نیستند.

هیگلو معتقد است برقراری ارتباط درست با مشتری برای ارائه و فروش یک محصول اهمیت بسیار زیادی دارد. او گفته زمانی که برای فروش محصولات با روسای دانشگاه‌ها تماس می‌گرفته است؛ ابتدا تلاش می‌کرده رابطه خوبی بین خود و آن‌ها و پس از آن رابطه‌ای مناسب بین آن‌ها و اپل ایجاد کند و درنهایت محصول موردنظر را به آن‌ها معرفی می‌کرده و می‌فروخته است.

او گفته وقتی‌که ما می‌خواستیم جعبه‌های بژ (یکی از نسل‌های کامپیوترهای شخصی اپل) را به یک مشتری بفروشیم، بدون تردید زمانی که او فقط دور این کامپیوترها می‌چرخید و آن‌ها را برانداز می‌کرد، نمی‌توانستیم در مورد سرعت یا قابلیت‌های تخصصی آن‌ها صحبت و مشتری را با توضیح در مورد پردازنده‌ها و حافظه‌های مورداستفاده در این کامپیوترها، گیج کنیم؛ زیرا می‌دانستیم این اطلاعات برای چنین فردی هیچ معنا و مفهومی ندارد و تنها سوالات ذهنی او را بیشتر می‌کند .

جابز نیز برای فروش و ارائه محصولات اپل نگرش هوشمندانه‌ای داشت. او می‌دانست چیزی که یک مشتری عادی از فناوری می‌خواهد اعداد و ارقام بزرگ و شگفت‌انگیز در مورد قدرت پردازشی یا توانایی ذخیره‌سازی داده‌ها نیست و چنین فردی تنها می‌خواهد فناوری برای او زمینه‌ای را فراهم کند که بتواند رفت‌وآمد راحت‌تری داشته باشند یا بتواند تغییری در زندگی او ایجاد کند!

هیگلو از اینکه زمانی محصولات برندی را عرضه می‌کرده که به طراحی مناسب محصول و کارآمد بودن محصول بیش از هر چیز دیگری اهمیت می‌دهد، خوشحال است و چنین اتفاقی در زندگی‌اش را یک خوش‌شانسی می‌داند. او به گفته خودش ملاقات با جابز را هیچ موقع فراموش نمی‌کند. جابز در این ملاقات از هیگلو پرسیده که به نظر او کامپیوترهای اپل چطور هستند و هیگلو هم در یک جمله پاسخ بسیار ساده‌ای داده و گفته استفاده از آن‌ها هنوز سخت است. پس از این اتفاق اپل تولید کامپیوترهای خود را برای مدتی متوقف کرده و روی محصولات دیگر تمرکز کرده است.

این اتفاق جرقه اصلی برای تغییر رویکرد اپل بود. در اوت ۱۹۹۷ اپل تقریباً در آستانه ورشکستگی بود و مایکروسافت با صرف سرمایه ۱۵۰ میلیون دلاری امکان پشتیبانی از مجموعه آفیس روی کامپیوترهای مک را فراهم کرد که لطفی از طرف بیل گیتس به جابز بود…​

جهت بهرمندی از دوره های رایگان و شرکت در کلاس های آموزشی میتوانید با شماره 09215880327 بخش آموزش در ارتباط باشید .