دنیای فروش و بازاریابی سرشار از تکنیک ها و روش ها و استراتژی های متنوع است. هر یک از این تکنیک ها را باید در موقعیت مناسبی اجرا کنید تا به نتیجه برسید. یکی از این تکنیک ها، تکنیک FAB است که از جمله متداول ترین روش های فروش به شمار رفته و اغلب در کسب و کارهای خرده فروشی و بازاریابی های B2B و B2C مورد استفاده قرار می گیرد. اگر می خواهید بدانید تکنیک FAB چیست؟ چه خصوصیاتی دارد و چگونه می توانیم از این تکنیک برای افزایش فروش کسب و کار استفاده کنیم؟ این مقاله از وب سایت سجاد صفایی را از دست ندهید.

تکنیک FAB چیست؟

امروزه روش های زیادی برای افزایش فروش و جذب مشتری وجود دارد اما تکنیک FAB جزو روش های کارآمد و پرطرفدار برای فروش محسوب می شود. به خصوص اگر محصولات و خدمات تخصصی دارید حتماً باید با این تکنیک آشنایی داشته باشید. این روش به خصوص هنگامی که میزان سود و مزایای نهایی فروش مشخص نیست؛ راهکاری ایده آل برای مدیران و صاحبان کسب و کارها محسوب می شود.

از طرفی شما می توانید از این تکنیک در تمامی مراحل و گام های فروش استفاده کنید. بیایید به این سوال پاسخ دهیم که تکنیک FAB چیست؟ اصطلاح FAB کوتاه شده ۳ عبارت انگلیسی Features (خصوصیات)، Advantages (برتری ها) و Benefits (فواید) است. در ادامه سه مولفه تکنیک FAB را برای شما توضیح می دهیم.

خصوصیات (Features)

آیا مشتریان شما به خوبی از خصوصیات و مولفه های محصولات و خدماتتان آگاهی دارند؟ هرچه از اهمیت توضیح دادن خصوصیات محصولات بگوییم باز هم کم گفته ایم! به عنوان مثال فرض کنید شما فروشنده لپ تاپ هستید. ممکن است برخی از خریداران شما با ویژگی های لپ تاپ های مختلف آشنایی داشته باشند؛ اما واقعیت این است که بخش زیادی از مشتریان اطلاعات چندانی درباره خصوصیات و مؤلفه های لپ تاپ ها ندارند. بنابراین شما باید به زبانی ساده و واضح درباره خصوصیات محصولاتتان برای مشتریان توضیح دهید.

فواید (Benefits)

وقتی درباره فواید محصول صحبت می کنیم، منظورمان دقیقاً آن نقطه ای است که محصول منجر به رفع نیاز مصرف کننده می شود. به عنوان مثال شما باید برای خریداران توضیح دهید که هر لپ تاپ چه نوع نیازی را برطرف می کند. ممکن است خریداری به دنبال لپ تاپی مخصوص گیم باشد یا شخص دیگری با هدف انجام کارهای گرافیکی لپ تاپ خریداری کند. در این صورت شما باید به خوبی خریدار را از فواید محصولتان آگاه کنید. اگر فواید محصولات را به شکلی صادقانه عنوان نکنید نمی توانید اعتماد خریداران را جلب کنید.

برتری ها (Advantages)

در دو بخش قبلی درباره خصوصیات و فواید محصول صحبت کردید. حالا وقت آن است که درباره برتری های محصولتان حرف بزنید. در واقع باید به این سوال پاسخ دهید که تفاوت محصولی که شما می فروشید با محصول دیگر فروشندگان چیست؟ چرا مخاطب باید از شما خرید کند؟ اگر در این بخش نیز خوب عمل کنید، موفق به فروش محصول یا خدماتتان خواهید شد.

مثال هایی از تکنیک FAB

در بخش قبلی با سه مولفه اصلی تکنیک FAB برای کسب و کارهای مختلف آشنا شدید. این تکنیک مختص به کسب و کار خاصی نیست و تمامی مشاغل و حوزه ها می توانند از آن استفاده کنند. در این بخش قصد داریم با بیان چند مثال به شما یاد بدهیم که چطور می توانید با استفاده از تکنیک FAB فروشتان را افزایش دهید.

کلینیک روانشناسی

همانطور که می دانید، در کلینیک های روانشناسی خدمات ارائه می شود و این خدمات در اختیار افرادی قرار داده می شود که عمدتاً دچار بحران های روحی هستند. تکنیک FAB برای این کلینیک به شرح زیر اجرا می شود:

• خصوصیات (Features): ارائه مشاوره توسط روانشناسان متخصص و فوق تخصص که به مکانیزم های روانشناختی مردان و زنان مسلط هستند.
• برتری ها (Advantages): حفظ حریم خصوصی کلاینت ها، فضایی آرامبخش و محرمانه
• فواید (Benefits) : حل شدن مشکلات و بحران ها، زندگی بدون استرس و افسردگی

کارخانه تولید ماشین لباسشویی

تکنیک FAB برای کارخانه ای که محصول و کالای لوازم خانگی تولید می کند به شرح زیر پیاده می شود:

• خصوصیات (Features): ماشین لباسشویی ۷ کیلویی، سرعت خشک کن ۱۶۰۰ دور در دقیقه، ظاهر شیک و دارای چندین رنگ
• برتری ها (Advantages): این ماشین سبک و کوچک است، در تمام محیط ها جا می شود. خشک کن آن تمامی لباس ها را کاملاً خشک می کند، هنگام کار هیچ صدایی ندارد.
• فواید (Benefits) : برق کمتری مصرف می کند، درسریع ترین زمان ممکن حجم زیادی از لباس ها را می شوید.

شما نیز نوع کسب و کارتان رام مشخص کرده و خصوصیات، برتری ها و فواید آن را به همین شکل یادداشت کنید. در بسیاری از موارد ایرادات و مشکلاتی که کسب و کارها در بخش فروش دارند، مربوط به مشخص نبودن یکی از سه مولفه اصلی در تکنیک FAB است؛ بنابراین اگر مؤلفه های اصلی شما برای هر کالا و محصول مشخص شده باشد، به خوبی می توانید فروشتان را افزایش دهید.

سخن آخر

ما در این نوشته تلاش کردیم تا یکی از موثرترین تکنیک های فروش را که کمپانی های بزرگ دنیا نیز از آن استفاده می کنند به شما معرفی کنیم. فرقی نمی کند که کسب و کار شما در چه حوزه ای فعال است، با استفاده از تکنیک FAB و مشخص کردن سه مولفه اصلی آن، می توانید مشتریان را مجاب کنید که از خدمات و محصولاتتان استفاده کنند. اگر در این زمینه سوال یا ابهامی دارید در بخش نظرات بنویسید تا کارشناسان ما به آن پاسخ دهند. همچنین فراموش نکنید که این مقاله مفید را با دوستان و همکارانتان نیز به اشتراک بگذارید.