مهارت مذاکره یکی از مهم ترین مهارت هایی است که در تمامی حوزه ها اعم از حوزه کاری و تجاری و حتی زندگی فردی به کمک ما می آید. اگر نگاهی به دور و برتان بیندازید، افراد موفق معمولاً افرادی هستند که بر اصول مذاکره فروش مسلط هستند. اگر فروشنده، مدیر و فروش یا صاحب یک کسب و کار هستید حتماً باید با اصول مذاکره فروش آشنایی داشته باشید. ما در این مقاله از وب سایت سجاد صفایی قصد داریم تعدادی از مهمترین تکنیک های مذاکره برای فروش را به شما آموزش دهیم. این تکنیک ها و استراتژی ها در مذاکره با مشتریان و دیگر کسب و کارها به کمک شما می آیند تا به آنچه که می خواهید دست پیدا کنید.
مذاکره فروش چیست؟
مذاکره یکی از فنون و مهارت هایی است که همه ما باید آن را داشته باشیم زیرا چه در زندگی فردی و اجتماعی و چه در حوزه کاری به آن نیاز داریم. منظور از مذاکره فروش، فرایندی است که طی آن شما بتوانید محصول و خدمات خود را به خوبی پرزنت کرده و در نهایت به فروش برسانید. یا در راستای فروشان اقدامات مثبتی را انجام دهید. یک قانون نانوشته می گوید که برگ برنده در دست کسی است که پیشنهاد اول را در مذاکره فروش بدهد.
در واقع پیشنهاد اول روند و مسیر مذاکره در فروش را مشخص می کند. به همین دلیل توصیه می کنیم که در یک مذاکره برای فروش دست خالی وارد نشوید و همواره پیشنهادی برای طرف مقابل خود داشته باشید. اگر قصد دارید در یک مذاکره، فروش وارد شوید به این نکته توجه داشته باشید که در مذاکره های تجاری دو منطق وجود دارد. منطق اول محدودیت است و منطق دوم تحقیر. به عنوان مثال هنگامی که شما پیشنهاد اول را می دهید، فرد مقابل شما نکاتی را مطرح می کند که پذیرش پیشنهاد مذاکره را محدود می کند. مثلا خریدار اعلام می کند که بودجه او محدود است. در حالت دوم ممکن است طرف مقابل اقدام به تحقیر پیشنهاد شما کند. به عنوان مثال به نقاط ضعف محصول اشاره کرده یا کیفیت پایین آن را هدف قرار دهد.
تجربه نیز نشان داده است که اغلب خریداران از روش اول مذاکره در فروش، یعنی روش محدودیت استفاده می کنند. فروشندگان نیز بیشتر تحت تاثیر این منطق قرار می گیرند. یعنی هنگامی که خریدار اعلام می کند بودجه محدودی دارد فروشنده نیز بیشتر تحت تاثیر قرار می گیرد تا هنگامی که از منطق تحقیر استفاده کرده و قیمت یا نقطه ضعف محصول هدف قرار داده می شود. بنابراین اگر شما طرف دوم یک مذاکره هستید و می خواهید بین منطق محدودیت یا منطق تحقیر یکی را انتخاب کنید. توصیه می کنیم از محدودیت استفاده کنید زیرا منطق تحقیق تا حدودی بی ادبانه به نظر می رسد.
13 تکنیک مذاکره در فروش طلایی
اگر هنوز اهمیت یادگیری تکنیک های مذاکره فروش را درک نکرده اید باید بگوییم که پژوهش ها نشان می دهد، مذاکره کنندگانی که به تکنیک های مذاکره و فروش مسلط هستند، ۹ برابر بیشتر موفق عمل می کنند. پس اگر می خواهید میزان فروش مجموعه خود را ۹ برابر کنید باید تیم فروشتان را به تکنیک های مذاکره در فروش مسلح کنید. به این منظور بخش فروش سازمان شما، باید یک برنامه آموزشی ساختار یافته و استراتژیک داشته باشد.
از طرفی توصیه می کنیم تکنیک هایی را که در این بخش به شما آموزش می دهیم به بخشی از فرهنگ اصلی شرکتتان تبدیل کنید. در این مسیر می توانید با استفاده از آموزش های الکترونیکی و سمینارهای آنلاین زیادی که وجود دارد کارمندانتان را آموزش دهید تا از تکنیک های مذاکره در فروش به نفع خود استفاده کنند. در اینجا ۱۳ تکنیک مذاکره برای فروش را ذکر می کنیم:
- همیشه از قبل، حداقل پیشنهاد قیمتی را بدانید
- تصمیم گیرندگان اصلی را بشناسید
- ببینید چگونه می توانید اعتمادسازی کنید
- به مشتری بگویید در صورت شکست معامله چه چیزی از دست می دهد
- از تکنیک آینه استفاده کنید
- به استانداردهای اطلاعاتی مستقل و بی طرفانه ارجاع دهید
- بهترین ابزارهای ممکن را برای مذاکره در فروش تهیه کنید
- ارزش متقابل ایجاد کنید
- برای مشتری مثل یک شریک باشید
- با مشتری همدل شوید
- استراتژی تقسیم ضرر
- از توجیه بیش از حد خودداری کنید
- تاکتیک های مذاکره را به شکل دائمی تمرین و تکرار کنید
یکی از مهمترین تکنیک های مذاکره در فروش همدلی با مشتری است. همدلی به معنای اعلام موافقت با طرف مذاکره کننده نیست. در واقع شما باید در کلام خود بیان کنید که مشتری یا مخاطب را درک می کنید. اغلب مذاکره کنندگان وقتی احساس کنند که توسط طرف مقابل درک شده اند با آرامش روحیه بهتری مذاکره را ادامه می دهند. احتمال این که در چنین شرایطی معامله انجام شود بسیار بالاتر است. همچنین از طریق مذاکره فروش شما می توانید به راحتی بفهمید که چه چیزی مشتری را تحریک یا تشویق می کند. در ادامه از همان استفاده کرده و او را برای خرید ترغیب کنید.
سخن آخر درباره مذاکره فروش
مذاکره در فروش، دنیای وسیعی از تکنیک ها و استراتژی هاست که از طریق آن بتوانیم در یک مذاکره موفق عمل کرده و محصولات و خدماتمان را به فروش برسانیم. آنچه که اهمیت دارد این است که هم مدیران کسب و کارها و هم تیم فروش آنها باید با تکنیک های مذاکره در فروش آشنایی داشته باشند. ما در این مقاله از وب سایت سجاد صفایی تلاش کردیم تا شما را با ۱۳ استراتژی مذاکره برای فروش آشنا کنیم. اگر در این باره سوال یا ابهامی دارید در بخش نظرات بنویسید تا کارشناسان ما به شما پاسخ دهند. همچنین فراموش نکنید که این مقاله مفید را با دوستان و همکارانتان نیز به اشتراک بگذارید.
بدون دیدگاه